Каково это в 30 лет возглавлять инжиниринговую компанию, сотрудничающую с Apple при производстве айфонов? Этим вопросом cardio.today задался, задумывая интервью с генеральным директором группы компаний «Изовак» Михаилом Дорошевичем.
Как выжить, давая объявление «Ищу работу без опыта работы»
– В обществе давно уже сложилась некая традиция противопоставления между теми, кто занят в сфере hardware, и теми, кто создает software. В чем, на ваш взгляд, принципиальная разница между одними и вторыми?
– Да, этот антагонизм часто просматривается, особенно когда СМИ устраивают что-то вроде круглого стола с участием представителей и той, и другой сфер. Чем же они отличаются? Начну с временных рамок. Чтобы получить профессию программиста, достаточно отучиться в вузе, причем такие студенты уже с 3-го курса начинают работать по выбранному профилю. По этой причине среда IT довольно молодая. Хорошим же технологом человек (если не обделен талантом и упорством) становится самое раннее к 35-37 годам. То есть, во-первых, налицо разница в возрасте, в поколениях, в скорости становления в профессии.
Следующее. В IT вы можете быстро войти и заработать. В этой сфере постоянно идет реклама: «Курсы тестировщиков», «Мы вас научим и примем», то есть какого-то рода специалист получается буквально за несколько месяцев.
Представить подобное в инжиниринговой сфере невозможно. Большинство приборостроительных компаний в Беларуси живут на рынке 20-25 лет, причем в первые 5-10 лет очень немногие стали успешными.
В «Изоваке», например, цикл реализации проекта (если считать переговоры с заказчиками) – 2-3 года, из них цикл производства от 6 до 9 месяцев. А в IT код, программа пишутся гораздо быстрее и продажи осуществить проще. В приборостроении намного дольше идут завязывание отношений с заказчиком, производство оборудования, намного сложнее стать квалифицированным специалистом.
У «Изовака» есть совместный обучающий центр с БГУИРом. Чтобы подготовить себе специалиста, мы берем студентов 3-го курса, они проходят все практики, и если мы видим, что человек потенциально подходит, то приглашаем к себе на работу. Поэтому в нашей сфере, чтобы дойти до реального дохода, уходит гораздо больше времени, чем в IT.
Многие из тех людей, которые 20 лет назад создавали свои приборостроительные компании, только сейчас подошли к уровню доходов, соизмеримому с уровнем доходов в ИТ. А в ИТ много примеров («Маскарад» и др.), когда программы становились трендами, выстреливавшими за год работы и год раскрутки: и вот вы уже миллионер. И это классно! Это супер, людям везет.
Реальность такова, что в приборостроении ты должен пройти гораздо более серьезный путь, чтобы заработать, чтобы получить референс.
Я знаю, почему у такой компании, как моя, редко появляется конкурент.
Их на территории бывшего Советского Союза почти нет. Никто не будет с тобой разговаривать, если ты не выполнил каких-то проектов до этого. А как же их выполнить, если тебе никто их не дает? Это примерно так, как давать объявление «Ищу работу без опыта работы», хотя всем нужно с опытом в 10 лет. Но как же этот опыт заиметь? Когда ты только приходишь на рынок, и твои единицы оборудования стоят от 300 тысяч долларов, ты не можешь поставить себе в шоу-рум 5 установок за полтора миллиона и показывать их. Очень большая цена входа!
Много лет уходит, чтобы добиться уважения на рынке и получить референс.
Когда ты уже работаешь с такими известными компаниями, как Apple, Samsung, с тобой разговаривают, потому что знают: ты сделал контракты для величин, которые знают все.
– Поясните, пожалуйста, для тех, кто не в теме: что такое референс?
– Референс-лист – это список заказчиков, с которым вы уже сделали проекты и которые удовлетворены результатом. В случае переговоров с новым заказчиком можно ссылаться на успешные проекты из референс-листа.
«Я не совсем понимаю, как холодные звонки могут продавать технологичный продукт»
– Когда вы приходили в отрасль приборостроения 9 лет назад, представляли, что вас ожидает? Со стороны кажется удивительным, что карьерный лифт в «Изоваке» оказался для вас столь стремительным.
– Когда я приходил в Изовак, то не имел технического образования. Уже позднее я закончил MBA (Master of Business Administration), но это больше бизнес-образование.
Почему «лифт» оказался таким быстрым? На мой взгляд, у ряда приборостроительных компаний может быть хороший продукт, но…
– Они не умеют продавать.
– Да. Только и вопрос в продажах. Какой мой функционал привел к тому, что я стал директором? Именно продажи, то, что я вложил в них, и как это отбилось для компании.
В моем понимании должность первого лица (директора) и заключается в том, чтобы иметь хороший продукт и уметь этот продукт продавать.
Потому что без продукта на сложном технологическом рынке делать нечего: можно продать одну-две установки плохого качества, пойдет репутация по рынку и больше ничего не сбудешь.
Но даже при хорошем продукте многие годы в «Изоваке» была ситуация, когда в компании работал лишь один (!) продавец. То есть, по сути, заказчики сами приходили в компанию и говорили: «Продайте, пожалуйста, мы знаем, что у вас хорошее оборудование». Но настало на рынке время, когда такой подход перестал работать, поток таких заказчиков прекратился. И в тот момент, когда заказов было реально немного, мои решения помогли компании перебороть ситуацию.
Мы наладили систему продаж, наняли людей в соответствующее подразделение, ввели автоматизацию и т.д. Основной мой принцип – продажи «Ай ту ай», то есть я не совсем понимаю, как холодные звонки могут продавать технологичный продукт. Всегда стремлюсь, чтобы я или мои люди попали к кому-то на встречу, объяснили, рассказали, показали.
В сложный год и меня, и всех продавцов «Изовака» не было в стране полгода.
Мы ездили и продавали, добирались до таких мест в той же России, ближе к Сибири, что я и городов-то таких не знал, а там есть производство. Им, может, сейчас не нужно оборудование, может, оно понадобится через год-два, но до них доехал только ты, твоя визитка лежит на столе. Многие руководители производств – еще старой закалки, они и в интернет-то лишний раз не зайдут, а номер телефона с визитки наберут и купят наш продукт.
Подчеркиваю: важно и иметь очень хороший продукт, и уметь рассказать о нем. Потому что очень часто идут закупки, но люди, которые их делают, обычно и не знают, что у других производителей появилось оборудование более высокого уровня. А мы рассказываем им об этом. Это одна из наших задач, когда мы идем в публичную сферу: либо когда даем интервью, либо когда рассказываем о компании, либо когда создаем ассоциацию приборостроителей. Рассказываем про себя.
Компания очень сильно концентрировалась на двух рынках: азиатском и российском.
Сейчас наша задача – выйти на европейский, американский рынок.
Мы два года активно участвуем в выставках, конференциях. Продаж там у нас было мало. Сейчас больше. На этих выставках, конференциях нас прежде никто не знал. Не все знали даже про Беларусь. Начинаешь рассказывать, они думают: наверное, качество не очень. Ассоциируют с Россией. Не хочу никого обидеть, но мало кто покупает российское оборудование в Германии. А вот у нас стали покупать. Мы объясняем, что у нас другая страна, другой подход, начинаем себя рекламировать. Так и идут продажи.
– Каков же расклад вашего рабочего времени в связи с расширением сферы интересов компании на ту же Европу?
– А у меня день ненормированный. Знаете, жена всё время говорит: «Ну как же так, у всех мужья к девяти пошли, после пяти пришли. А ты?» А у меня не так.
Но я же все-таки производитель, не заказчик. Я в таком положении, что если мне говорят: надо быть там-то и там-то, я всегда поеду, полечу. Не могу сказать: давайте через недельку, сегодня не могу. Заказчик – главный, а я как производитель всегда должен под него подстраиваться.
Но с другой стороны, если мне нужно и нет каких-то первоочередных задач, я могу освободить себе день. Отпуск у нас бывает редко, потому что очень тяжело долго отсутствовать.
Допустим, на российском рынке есть такая особенность, что они любят общаться с первым лицом компании.
Да, на первичную продажу может поехать какой-то специалист пообщаться. А ему говорят: хорошо, теперь пускай ваш директор приезжает, разговаривает. Поэтому приходится много ездить, вести переговоры.
Вот случился в России кризис. Значит надо за счет чего-то другого наращивать объем продаж, чтобы компания не падала.
– Но это же не значит, что вы непременно каждую неделю должны поддерживать деловые связи.
– Я летаю в командировку практически каждую неделю. И даже если компания у вас не покупает, даже если не известно, когда у них деньги будут, с людьми надо поддерживать отношения. Они должны помнить про вас, как хорошего производителя, как хорошего человека, с которым можно пообщаться. Потому что многие люди придают значение тому, с кем они заключают контракт, как с личностью. Чтобы она им гарантировала. Потому что на рынках – азиатском, российском – не удивительна такая вещь, когда даже при заключенном контракте вторая сторона чего-то не делает. И судиться – это не всегда вариант, это может быть чревато. То есть вы должны верить человеку, что он исполнит контракт, это очень важно.
Потому что если вы, допустим, поставляете оборудование на российское оборонное предприятие, и если они вовремя не получат оборудование и не закроют программу гособоронзаказа, директора просто посадят в тюрьму!
Он не до каких судов не успеет по этому контракту дотерпеть. Поэтому они прежде всего должны доверять человеку, с которым работают.
На азиатском рынке еще сложнее. Там если вы заключили контракт и на установке возникла проблема, то в принципе вы можете взять деньги за исправление, если в документах не прописано иное.
Но тогда ваши азиатские партнеры очень обидятся – все в Азии ждут человеческих отношений. По этой причине им проще работать или с нами, или с китайцами-тайванцами, потому что если они заключат договор с немцами, то от буквы договора те не отступят ни шагу.
А наш бизнес все-таки инновационный! При заключении контракта, согласовании технического задания на оборудование предусмотреть всё невозможно. Все всегда знают, что может возникнуть какая-нибудь проблема. И тут вопрос: поддержит партнер или скажет: это стоит очень много денег, платите.
Европейские компании со столетней историей, с понятным им местным рынком, могут прогнозировать, например, что немецкие институты точно купят оборудование на 100 млн. евро в год. Тогда остальные рынки для них – это как дополненность к их марже, их доходу. Мы же себе не можем позволить подобного, ибо в Беларуси рынка нашего оборудования нет.
Поэтому мы не можем себе позволить испортить репутацию, чтобы кто-то кому-то потом сказал: «Изовак» за всё просит денег!»
Нет, мы должны как раз-таки предоставлять в сравнение с ними какие-то другие компетенции: нашу гибкость, наш подход к заказчику, когда мы готовы ездить, готовы исправлять – несмотря на то, что несем дополнительные затраты. Это такой подход, который нормально работает и в Азии, и в России, и в Европе.
«У меня есть внутренняя ответственность, чтобы каждый из сотрудников «Изовака» зарабатывал, мог содержать семью, и у него всё было хорошо»
– Каким эпитетом вы бы охарактеризовали свой ритм жизни?
– Интересный. Мне нравится сам процесс, я люблю общаться с людьми. Люблю решать сложные задачи. Допустим, есть у нас сильный немецкий конкурент. Вроде всё за него, все хотят его оборудование, но ты едешь и уговариваешь, рассказываешь, почему надо выбрать именно нас. И когда в итоге добиваешься результата – это такой кайф! Очень подзаряжает внутренне.
– Работая в инжиниринге, вы отлично понимаете, в чем смысл понятия «износ». Организм тоже механизм в своем роде, и он со временем от усиленно напряженного использования изнашивается. Задумывались на эту тему?
– Нет, не задумывался.
– А сколько вам лет, простите?
– 31 год.
– О, выглядите вы старше лет на 10…
– Потому что я должен выглядеть солидно, я же обычно встречаюсь с людьми 50-60 лет. Отсюда и борода, и другие атрибуты.
Знаете, одному из собственников «Изовака» чуть за 60. И он даст фору в энергичности и активности троим 30-летним! Очень следит за своим здоровьем, внимателен к себе. Но если сегодня позвонят и скажут, что через 2-3 дня надо быть в Китае, сядет в самолет и полетит. И он не один у нас такой. Второй собственник так же легок на подъем. Люди привыкли работать в таком графике. Раньше они были преподавателями в БГУИРе. Когда создавали бизнес, им было около 40. Время было тяжелое. Никто денег не даст, их надо заработать. И они привыкли жить в этом графике.
У меня сейчас примерно та же ситуация.
Если я куда-то не поеду, большая вероятность, что контракт не будет заключен.
Компетентность – очень важная вещь. Есть компетентность инженерная, а есть компетентность переговорная, и я несу эту компетенцию в компании. Таких людей не бывает много. Уметь разговаривать с людьми, уметь добиваться своих целей – крайне важно. Таких специалистов сложно учить, сложно готовить.
Если бы у меня было двадцать человек, которых я мог бы отправить на переговоры и не волноваться за результат, конечно, я сам ездил бы мало. У меня дочери полтора года, я с удовольствием сидел бы с ней больше, ходил бы гулять по парку. Но так складывается жизнь, что просто надо. И это не самый плохой вариант в наших условиях. Когда работа есть, и она приносит не только удовольствие, но и доход, то, мне кажется, грех жаловаться, что ее много.
– Есть ли в вашей жизни такое понятие как стресс?
– Конечно. Он связан с работой. Сделки, повторюсь, очень длинные, очень сложные. Ты идешь к цели по полгода. Например, в этом году был случай. Вроде договорились на поставку.
Назавтра подписывать контракт на 5 млн. долларов.
А та сторона его назавтра не подписала! Помню, я сидел накануне в аэропорту, думал – «О, как здорово! Как хорошо отработали!» – а прилетел в Минск и узнал, что ничего не будет. Вот это был стресс! Очень большой…
В «Изоваке» работают практически 200 человек. И у меня есть внутренняя ответственность, чтобы каждый из них зарабатывал, мог содержать семью, и у него всё было хорошо. И я понимаю, что если меня будут преследовать неудачи в подписании контрактов, то всем не будет хорошо. И эти мысли реально всегда со мной.
Мы продаем около 45 единиц оборудования в год по всему миру. Мы построили новое здание компании, потратили ресурс. И есть понимание:
если мы чего-то не просчитаем и рынок резко схлопнется, то по сути каких-то резервов, чтобы переждать год-два, у приборостроительных компаний нет.
Поэтому это всегда большая ответственность.
– Как вы переключаетесь?
– Когда у меня появилась дочка, с этим вообще никаких проблем не стало. Прихожу домой, уже переключился, и отлично всё. С удовольствием гуляю с ребенком. Для меня никогда не было проблем рано вставать.
Мне нравится вставать ночью к ребенку!
Я знаю, что во многих семьях по этому поводу возникают разногласия, всё сваливается на жен, которые очень устают из-за этого. И я хочу сказать таким товарищам: а вы проведите один день – с утра до вечера – с маленьким ребенком. И сравните, где вы больше устали – на работе или дома. Поэтому я считаю, что ночью женщина должна отдыхать.
Кроме того, у меня есть очень хорошие друзья. Встретиться раз в две недели, выехать куда-то на выходные, посидеть, пообщаться… Мы дружим с некоторыми с детского сада, с некоторыми со школы, то есть со многими по 25 лет. И это тоже очень серьезно разгружает.
Раньше, когда было больше времени, я играл в футбол. Играл много в школе, играл, когда только начинал работать в «Изоваке». Сейчас мы выставляем команду на Кубке бизнеса по футболу. В этом году я не сыграл в нем, потому что улетел. Но очень хотелось.
Чтобы спорт сохранился в жизни, последний корпоратив в компании мы провели как приключенческую гонку.
Все бегали, лазали по скалодрому, стреляли из лука, преодолевали пересеченную местность. То есть я больше поклонник вот таких развлечений, чем традиционных корпоративов с весельем за рюмкой и песнями.
Конечно, я понимаю, что пока организм молодой, нагрузки на работе переносятся проще. Поэтому сейчас, когда есть возможность в командировке, я с удовольствием иду в отеле в спортзал, бассейн. Раньше как-то вообще об этом не задумывался, ведь организм еще не сигнализирует о каких-то проблемах. Но сейчас приходит мысль, что лучше бы застраховаться чуть-чуть, подходя к определенному возрасту, проявить большую активность.
– Тонометр есть в доме, пользоваться умеете?
– Супруга умеет, измеряет мне давление. Оно у меня хорошее. У меня мама фельдшер, регулярно беспокоится о моем здоровье. Я даже прошел недавно обследование в «Лодэ».
Когда появился ребенок, я больше стал задумываться о своем здоровье.
Пока его нет, ты живешь, отвечаешь за себя, жена взрослая, она разберется. Ребенок же без тебя никак, поэтому лучше сходить к врачу обследоваться.
«Очень плохо отношусь, когда человек наплевательски относится к работе или когда ошибки замалчиваются»
– Михаил, в завершение небольшой блиц. Пожалуйста, продолжите предложение. Я вполне доволен собой, когда…
– Когда всё получается, как я задумал.
– Из равновесия меня может вывести… У меня сложилось впечатление, что вы очень уравновешенный человек.
– Да, я уравновешенный. Но меня может вывести из равновесия наплевательское отношение к делу. Именно наплевательское. Я вполне лояльно отношусь к ошибкам, особенно работая в инжиниринговой компании, где половина исследований – венчурные (то есть может получится, может нет). Уверен, без ошибок нет продвижения вперед.
Очень плохо отношусь, когда человек наплевательски относится к работе или когда ошибки замалчиваются.
Ведь люди знают, что ко мне можно прийти и рассказать: так, мол, и так, ошибся.
И меня злит, если по какой-то причине они этого не делают. Но эмоций, честно говоря, я не проявляю.
– Конфликты я обычно разрешаю с помощь…
– Переговоров. Я всегда разговариваю. И не знаю рабочих ситуаций, которые нельзя разрешить переговорами.
– Как вы развивали свой дар переговорщика?
– Когда учился, я очень много читал. Есть такой бизнес-тренер Владимир Тарасов. Я перечитал все его книги, на тот момент мне были доступны его аудиокурсы, потому что семинары были реально дорогими. Когда он стал ездить в Беларусь, я уже ходил на очные встречи. Ходил вообще на все возможные семинары, если видел, что там не вешают лапшу, а приехал интересный спикер, способный поделиться интересными вещами.
Всё это происходило благодаря собственникам «Изовака», которые когда-то взяли меня на работу. Они позволяли мне очень много учиться. Я даже пользу от MBA воспринимаю не как полученные знания (в нашей стране многие из них слабо применимы), а как возможность общения в коллективе высокого уровня, среди руководителей компаний, преподавателей от бизнеса. Ты там получаешь возможность прокачивать себя, приобретать опыт быстрее.
Всё зависит от того, в какой среде ты находишься.
В одной среде можно и 10 лет отработать, и опыта никакого не получить, просидев на одном стуле. А в другой среде за год ты получаешь концентрированно огромный опыт, когда общаешься с 30 разными людьми.
«Думаю, это будет этап, который позволит компании переместится на другой уровень доходов»
– Продолжим блиц. Риск оправдан, когда…
– Всегда! Коммерческий директор (он почитает, будет смеяться) часто меня спрашивает: «Ну, мы что, рискуем?» И я всегда отвечаю: «Слушай, так денег же нет? Нам же никто не заплатил? Поэтому хуже не будет. В крайнем случае деньги всё равно не появятся. Рискнем!»
– Стереотипы мешают…
– О людях стереотипы мешают. Ведь очень часто вы, собираясь в командировку, спрашиваете кого-то о человеке, к которому едете: «Ну, как он?» Получив ответ «Никак!», вы едете с мыслями: «Ну, что я с ним буду разговаривать?!» Вы заранее программируете себя. Это стереотип, который вам передал другой человек. Мне кажется, что всегда всё лучше проверять самому. Стереотипы – дело дурное.
Отходим от стереотипов мы и в производстве. Мы стали делать интегральные контракты, то есть поставляем не только наше оборудование, но и оборудование, которое закупаем. Ставим общую цепочку и гарантируем выход продукта.
Комплексное решение особо актуально в связи с российскими санкциями, ведь мы-то можем заменить санкционное оборудование своим.
Мы активно развиваем сейчас это направление, оно более прибыльное. Думаю, это будет этап, который позволит компании переместится на другой уровень доходов.
Наши инженеры могут сделать если не всё, то почти всё.
Мы никогда не наносили покрытие на лопатки турбин самолетов. Но тема очень живая, нужная. Мы начинаем искать компетенции, например, в Украине, в России. Вот я езжу, смотрю, где и что можно перенять, чтобы делать оборудование самим или с кем-то в кооперации.
Мы работаем от запроса рынка.
Допустим, не хотели на Apple, чтобы отпечатки пальцев появлялись на айфоне, а поверхность казалась жирной. И появилось Anti Fingerprint-покрытие экрана. И мы постоянно на экранах для дисплейной промышленности решаем какую-то задачу.
Мы занимаемся также солнечной энергетикой. Это уже наш выбор. Зеленая энергетика – это очень правильно, а еще и модно. И пять лет назад начали развиваться в этом направлении. Сейчас готовы производить оборудование для солнечной энергетики и можем продавать комплексное решение.
Занимаемся сейчас и дополненной реальностью. Мы сделали очки дополненной реальности. У нас есть компетенция в линзе (реальный конкурент только в Израиле).
Когда начали делать линзы, то вскоре поняли, что линза отдельно никому не нужна.
Начали приобретать компетенции дальше. И вот сейчас делаем очки. Считаю, это потенциально очень сильный проект.
Еще наше новое направление – олеофобное покрытие. Мы покрыли им автомобильное стекло. Автомобиль на испытаниях ехал в самый дождливый день этого года, и дворники не потребовалось включать!
Причем чем больше грязи, тем чище стекло.
Даем гарантию от 3 до 5 лет. Чтобы изобрести этот продукт, специально был приглашен человек, способный это сделать. Мы постоянно ищем новые ниши.
Зачем мы этим занимаемся? Потому что есть понятие объема рынка вакуумного оборудования. Мы знаем, за какие границы он точно никогда не выйдет. И хочется чего-то большего от этой жизни. А для этого нужно делать новые продукты. Обладая компетенциями и потенциалом наших людей, мы способны на это, тем более что благодаря нашему филиалу нам доступны лучшие разработки в Азии.
– Понятно теперь, почему вам нельзя позволить себе надолго уехать в отпуск…
Фотографии Дмитрий Болашев